Incluso en un mundo de compras en línea y burocracia, todavía hay lugar para la negociación. Si bien regatear en un mercado al aire libre puede parecer completamente fuera de sintonía con los Estados Unidos de la década de 2020, se sorprenderá de cuántas veces, como propietario de una pequeña empresa, discutirá los precios u otros factores en persona. A menudo, esto significa que la negociación es posible y preferible.
El arte del trato puede haber sido un éxito de ventas hace décadas, pero indudablemente seguimos viviendo en la estela de esta mentalidad, para bien o para mal. Es mejor aprovechar las posibilidades de negociación para su empresa, porque incluso si usted no lo está, las grandes empresas definitivamente lo son. Sin embargo, más allá de cuidarse a sí mismo, una negociación con tacto puede ser beneficiosa para todas las partes involucradas.
¿Por qué la negociación es una habilidad vital para los propietarios de pequeñas empresas?
Como propietario de una pequeña empresa, cada día es una negociación. Esto es cierto incluso si solo está negociando consigo mismo, por ejemplo, preguntándose en qué dedicaré mi tiempo hoy .
Hay un elemento de negociación en cada venta que haces o en cada sociedad que forjas. Su pequeña empresa existe en una red económica más amplia, por lo que comprender las tácticas de negociación puede ayudarlo a mejorar su lugar en esta red. Con suerte, a medida que crezca, también lo harán todos los que estén conectados a la red de su empresa.
Sin embargo, en el sentido más básico, cada centavo cuenta cuando se dirige una empresa pequeña. ¿Por qué dejar dinero sobre la mesa?
¿Con quién negociará?
Estará negociando esencialmente con todas las personas con las que se encuentre como propietario de una pequeña empresa.
Algunos aspectos pueden verse como negociaciones desde el principio: el precio de los artículos o la prestación de servicios implica negociar con los clientes, incluso si aún no ha realizado una venta.
Más allá de los clientes y los clientes, el otro grupo obvio con el que negociará son sus empleados.
Sin embargo, se encontrará negociando en casi todas las áreas en las que el dinero está involucrado en su negocio, incluidos sus proveedores, propietarios, prestamistas potenciales, empresas de servicios públicos y agencias gubernamentales. Si bien la cantidad de margen de maniobra variará mucho de una organización a otra (no espere mucho margen de maniobra del IRS, por ejemplo), siempre debe pensar en cómo obtener el mejor trato posible, incluso si no lo está enfrentando las opciones más óptimas.
Considerar cada interacción comercial como una negociación puede ayudar a garantizar que encuentre soluciones que funcionen para todos.
1. Haga su investigación
La preparación es clave para la negociación y la investigación juega un papel clave en la apertura de una reunión lista para obtener el mejor resultado posible. Conozca los detalles de su negocio, el mercado y su socio de negociación. Sin datos, no puede saber realmente cómo es un trato justo para usted. Dedicar unos minutos a buscar en Google, hacer llamadas telefónicas o hablar con otras personas de su industria puede ahorrarle mucho dinero. Querrá comprender qué resultado debe adoptar, qué debe evitar y todo lo demás.
2. Tenga una estrategia
Además de hacer su investigación, debe articular una estrategia antes de iniciar cualquier negociación. ¿Cuál debería ser su oferta de apertura ? ¿Con qué esperas que contrarreste tu pareja? ¿Hay formas de mejorar un trato más allá del efectivo? Al igual que los bancos una vez ofrecieron una tostadora gratuita a los nuevos titulares de cuentas, piense en cómo un trato podría ser beneficioso además del precio. Tener una estrategia y un objetivo en mente también puede ayudarlo a mantenerse flexible si desea desviarse, siempre que esté consciente de sus resultados ideales.
3. Empiece alto
Los estudios demuestran que desea comenzar alto cuando inicia las negociaciones. Incluso si cree que está pidiendo un descuento mayor o un salario más alto de lo que se merece, estos números más altos forman una figura de ancla que da forma a toda la discusión. Si ha investigado, puede respaldar su táctica inicial con datos. Debido a que las negociaciones casi siempre terminan en el medio entre 2 partes, debes comenzar desde tu posición ideal y avanzar desde allí.
4. Sepa lo que está dispuesto a ceder
Parte de la preparación de su investigación y estrategia debe incluir una lista de lo que está dispuesto a perder en una negociación. Puede haber elementos superficiales o sin valor que caigan primero en el tajo. Supongamos que un cliente le pagará más para estar disponible los fines de semana; si aceptar esto no es un gran problema para usted, es un detalle fácil de aceptar. Si el costo es lo único que le importa, entonces debe considerar las ofertas de varias opciones sabiendo que la calidad puede variar.
5. Conozca su BATNA
Cuando se dirija a las negociaciones, siempre debe conocer cuál es la mejor alternativa a un acuerdo negociado, o BATNA. Su BATNA es su mejor plan en caso de que su negociación fracase. Saberlo de antemano le ayuda de 2 maneras: primero, puede presentarlo como una forma de fortalecer su argumento en una negociación. BATNA también le brinda un punto de referencia claro para saber cuándo alejarse de la mesa. Supongamos que está negociando con una compañía de tarjetas de crédito para obtener una mejor tasa de interés y conoce una tarjeta con beneficios similares y una tasa superior. Esta es su BATNA, y puede aprovechar sus conocimientos para obtener una tasa aún mejor si el emisor de su tarjeta de crédito desea mantenerlo como cliente.
6.Hazlo sucinto
Un estudio publicado en el Journal of Applied Sciences encontró que a menudo se puede predecir el resultado de una negociación dentro de sus primeros 5 minutos. Por lo tanto, debe prestar atención a las primeras impresiones y hacer que su argumento sea lo más claro y rápido posible. Piense en una forma rápida de articular cómo es la solución a los problemas de la otra parte, ya sea negociando con un nuevo cliente o con un proveedor de muchos años.
7. Habla primero
Existe algo de misticismo en torno a la negociación, y mucha teorización gira en torno a si debe hablar primero o esperar a escuchar lo que la otra parte tiene que decir. Junto con la idea de que debe presentar su argumento de manera rápida y sucinta, las investigaciones sugieren que hablar primero lo coloca en la mejor posición. Todo se reduce a echar un ancla: todos los demás tienen que responder a lo que pone sobre la mesa desde el principio.
8. Configurar un reloj que hace tictac
Crear un sentido de urgencia es una técnica de negociación de la vieja escuela que todavía funciona hoy: la gente aprovecha las ofertas por tiempo limitado y los especiales semanales. Asegúrese de informar a las demás partes que su mejor oferta no estará disponible para siempre. No lo considere un truco: si le da una gran oferta a un cliente potencial y este tarda meses en responderle, ese es el tiempo que podría haber dedicado a buscar otros clientes.
9. Haga preguntas que requieran más que «Sí» o «No»
Otra técnica de ventas vital implica la forma de hacer preguntas. Los seres humanos son criaturas de hábitos y están precondicionados para evitar el cambio; somos propensos a decir «no», especialmente en una situación de ventas. Por lo tanto, a los vendedores a menudo se les dice que eviten preguntas que requieran una respuesta binaria de sí o no. En lugar de preguntar si alguien quiere comprar un producto, pregúntele qué color de producto quiere. Incluso a un nivel más intelectual, esto puede ayudarlo a guiar una negociación. Suponga que alcanzará un resultado que beneficiará a todas las partes en lugar de adoptar una mentalidad simplista de sí o no.
10. Sorpréndalos con datos
Como parte de su proceso de investigación, recopile datos concretos sobre la situación de la negociación. Es mucho más difícil argumentar en contra de los números, así que intente definir todo con ellos; el precio de su producto es un gran ejemplo, considerando cuánto beneficiará a su cliente. Usted se merece un descuento por volumen de su proveedor porque obtiene una ganancia considerable de su pedido mensual. Conocer los datos fortalece su posición porque gran parte del negocio se reduce a dólares y centavos.
11. Tenga un plan B
De la mano de su BATNA, siempre debe saber cuáles son sus opciones, incluso en las negociaciones más simples. ¿No le gusta cuánto está cobrando su proveedor de Internet? Dígales que está al tanto de las mejores tarifas de sus competidores. Recuerda que siempre tienes la opción de alejarte de la mesa.
12. Cuidado con las tácticas de hardball
Es posible que te encuentres con algunos negociadores bastante despiadados, y hay ciertas tácticas duras que deberían hacerte desconfiar. Estos incluyen partidos que hacen demandas extremas y concesiones muy limitadas, personas que obviamente fanfarronean y fanfarronean, y los negociadores ocasionales que hacen amenazas. En la mayoría de los casos, probablemente querrá alejarse de estas situaciones porque la otra parte probablemente no esté interesada en llegar a una oferta seria. A veces, se encontrará con negociadores que intentan jugar con usted a juegos mentales menospreciando su producto o haciendo insultos personales para alterar su ingenio. No deje que le afecte: conozca el valor de su negocio, recuerde sus alternativas y no tema dejar la mesa.
